Empresas y longevidad
En cualquier negocio resulta imprescindible ajustarse a dar respuesta a las necesidades de nuestros clientes potenciales, es decir, de aquellas personas, grupo o perfil al que nos queramos dirigir. La decisión de dirigirnos a un segmento concreto vendrá determinada por un buen número de razones interrelacionados: experiencia, oportunidades de mercado, perspectivas económicas, área de actividad, etc. Una vez determinada esta cuestión clave en cualquier negocio debemos trabajar para orientarnos a ese perfil de cliente de manera que demos respuesta, con nuestros productos y/o servicios a sus necesidades y demandas.
Esto mismo sucede con el perfil de cliente senior 6.5.; es decir, tal y como hemos determinado en las anteriores entradas, las persona que tienen 65 y más años. Desde y- logika ayudamos a las empresas a adaptar su oferta de servicios y productos a este sector de la población ya que una de las primeras cuestiones que hay que resolver es ser capaces de conocer en profundidad las especificidades de este segmento de población a la que nos vamos a dirigir y para ello es una buena idea contar con un equipo profesional especializado en este grupo de población. En la medida en que conozcamos tanto sus necesidades como sus hábitos de consumo, seremos capaces de adaptarnos de una manera más eficaz y eficiente logrando que nuestra propuesta para este grupo de población esté lo suficientemente testada en el momento en que salga al mercado. Por tanto, si siempre es necesario adaptarnos a las necesidades de nuestros clientes, cuando decidimos dirigirnos, por primera vez, al segmento de población mayor de 65 años esta necesidad se mantiene.
Nuevo segmento de mercado en alza continuada
Hoy día el segmento de clientes mayores de 65 años es un mercado en auge y lo seguirá siendo en la próximas décadas, tal y como lo muestran las previsiones demográficas. En España, según datos del Instituto Nacional de Estadística (INE), casi un 20% de la población actualmente es mayor de 65 años, esto supone que 9.057.193 de personas pueden ser susceptibles de recibir nuestros productos o servicios específicos para este perfil de población. Pero es que, además, en las zonas rurales, este porcentaje asciende hasta el 40% de la población en municipios de menos de 100 habitantes. Como hemos señalado anteriormente, se trata de un mercado en claro incremento los próximos años, fruto del aumento de la esperanza de vida. De hecho, las previsiones de población del Instituto Nacional de Estadística (INE), nos informan de que en el año 2050, se prevé que un 30% de la población total sea mayor de 65 años, esto supone que ciertamente habrá más de 14 millones de potenciales clientes de este grupo de edad susceptibles de consumir nuestros productos y servicios en la medida en que seamos capaces de adaptarlos a sus necesidades específicas. Pero, si no queremos ir tan lejos en las estimaciones, para 2033, ya habrá un 25% de personas que tendrán más de 65 años en España, según ha remarcado el Centro Internacional sobre el Envejecimiento (CENIE).
Estos datos se han visto reforzados por las últimas publicaciones del Instituto Nacional de Estadística (INE), que indican que los nacimientos han caído hasta los 51.929 casos en los dos primeros meses de 2023. Esto supone un descenso de 676 nacimientos respecto del año anterior. Según indica el último estudio realizado por el Fondo de Población de las Naciones Unidas (UNFPA), la tasa de natalidad española es de 1,3 hijos por mujer, lo que supone un punto menos respecto a la media mundial. España se encamina, por tanto, a ser el país más envejecido del mundo, a partir de 2040. Así lo aseguran diversos estudios que confirman que somos la nación con mayor esperanza de vida, por detrás de Japón. Una posición que podría superar en menos de dos décadas, ya que de media la población española vive hasta los 82 años.
Segmento de mercado atractivo y fiable
Además de estos datos demográficos que hemos mencionado, cuando determinamos un segmento de mercado al que queremos dirigirnos tenemos que pensar en su viabilidad económica, es decir, en su capacidad de compra. Esto significa que el segmento de clientes al que nos queremos dirigir debe ser capaz de adquirir nuestros productos y servicios. En este sentido, el segmento de mercado de clientes senior 6.5. resulta un mercado «seguro» dado que sus ingresos son estables a lo largo del tiempo. Así, el importe medio mensual de las pensiones de jubilación en España es de 1.138€, según datos de la Seguridad Social, si bien, este importe varía en función de las diferentes comunidades autónomas oscilando entre los 932€ de Extremadura y los 1.402€ del País Vasco.
Cuando hablamos de capacidad de compra, ésta no sólo depende de los ingresos mensuales sino también de los gastos fijos soportados. Así, por ejemplo, una persona puede ser atractiva como consumidora en cuanto a sus ingresos, dado que su salario mensual es de 3.000€, pero si restamos los gatos de hipoteca, prestamos de los coches, manutención y educación de hijos e hijas es posible que viva de una manera «ajustada» en relación con su nivel de gastos. En el caso de las personas senior 6.5., nueve de cada diez tienen vivienda en propiedad y tres de cada cuatro no tienen prestamos a los que hacer frente. Esto supone que se trata de un perfil de cliente con ingresos fijos y con unos gastos fijos de menor cuantía lo que nos puede hacer pensar que se trata de un cliente atractivo de cara a decidir adaptar nuestros productos y servicios a sus necesidades y demandas.
Perfil de clientes tangenciales
Además de lo que hemos explicado anteriormente, este segmento de población consumidora está asociado a lo que denominamos «clientes tangenciales»: clientes que están directa o indirectamente relacionados con las decisiones de compra y consumo de las persona senior 6.5. Es el caso de la persona mayor que compra, no para solucionar una
necesidad propia, sino de otros segmentos de población; lo que, en este grupo etario suele ser una compra de productos o servicios para que los consuman sus hijos e hijas o sus nietos y nietas. Este suele ser un comportamiento específico de las personas que integran este grupo de edad, tal y como señalan diferentes estudios sociológicos como, por ejemplo, los del Centro de Investigaciones Sociológicas (CIS). En su barómetro de marzo de 2018, preguntando a la población mayor de 18 años acerca de cuál era la mayor aportación recibida de sus abuelos y abuelas, casi un 40% afirmó que era la ayuda económica. Este comportamiento también se pudo comprobar durante la crisis económica del año 2008, en la que fue muy destacado —a pesar de resultar escasamente reconocido socialmente— el papel de soporte económico que desempeñaron las personas de 65 y más años y que posibilitó, en muchos casos, amortiguar las consecuencias de dicha crisis.
Por todo ello, atender a las necesidades de las persona mayores supone también hacerlo para los «clientes tangenciales» que asociados a estas personas. Por lo tanto, si somos capaces de adaptar nuestros productos y servicios al cliente senior no sólo atendemos a un segmento de mercado fiable y en auge sino que añadimos otros públicos de manera indirecta por lo que los rendimientos serán también mayores en cuanto clientes potenciales.
